顾客就是上帝,但上帝并不喜欢一个拿着范儿的人,这样给人的第一感觉就不好。
方晓庆不丑,但也不是美女,她身高1.60米,体重120多斤,属于胖乎乎的类型,眉目清秀却没有太出彩的地方。这样的一个女孩站在一群高挑漂亮的售楼小姐里,实在太不起眼了。但就是这个胖乎乎的售楼小姐创造了一个奇迹,在2009年里实现销售额3.8亿元,比之前重庆的“售楼王”还多卖了6000万!
如此平凡的一个女孩是怎样创造这个奇迹的呢?
白天鹅中的丑小鸭
方晓庆是北京市人,今年29岁,是北京市“太阳公元”楼盘的一名销售员。“太阳公元”是一个高端楼盘,每平米的售价达到34000元,按常理,如此高端的楼盘其售楼员不是一等一的美女也应该是无比悦目,或者有着其他过人之处。但方晓庆真的是个很普通的女孩儿,当时,她进售楼部,销售总监还不想要她。
2002年,方晓庆毕业于北京林业大学,专业是计算机网络,可由于是专科,方晓庆并没有找到专业对口的工作。不得已,方晓庆只好放弃了自己的专业,进了大兴的一家房地产公司做文员。
方晓庆办公室的隔壁就是销售部,那里经常传来说笑声,而自己所在办公室却很沉闷,她便对隔壁那些人感到很好奇,后来好奇变成了向往。没多久,她写了一封言辞恳切的信,提出要调到销售部。可销售总监一看到方晓庆本人,就直摇头,因为方晓庆实在很普通,既无高挑的身材,又没姣好的面容,而这些都是楼盘销售员所必需的。而且,刚出校门的方晓庆还带着一股大学生的气息,一看就是个小屁孩儿,谁敢到你这买房子呢?这真是个不知天高地厚的女孩,以为楼盘销售员是好当的。销售总监决定给她2个月的期限,2个月内如果没卖出一套房子,必需无条件离开销售部。
方晓庆接受了这个条件,别人能做成的事她不相信自己做不成。经过短暂的培训,方晓庆雄赳赳气昂昂地上岗了。当她第一天走进销售部时,从同事的眼中看到了一丝不屑。她知道在一群有着魔鬼身材,天使面孔的售楼小姐中,自己确实太不起眼了。但正如演员有偶像派和实力派,虽然偶像派能够最先被人们肯定,但走得更久演得最好的还是实力派。她暗下决心:要做一个实力派的售楼员!
方晓庆天生爱笑,一笑起来眉毛上扬,眼睛弯弯,让看见她的人都感觉到了一种喜意。再加上她适中的身高和微胖的身材,让跟她接触的人感觉到很放松,也很舒服。要是在以前,方晓庆也会因为可爱而被视为美女,但现在漂亮的定义发生了变化,认为那种天使脸庞、魔鬼身材、打扮得时尚妖艳才漂亮。可方晓庆知道外貌是无法改变的,但勤能补拙,只有通过努力才能证明自己的实力。
第一天上班,大概上午十点左右,来了一位穿皮草的中年女性,方晓庆刚想迎上去,就发现别的销售员已经先她一步了,她只好停下。一连来了几位顾客,都被别的同事“抢走”了。下午,一个穿着普通的中年男子在沙盘前转悠,但却没有销售员接待,终于,方晓庆鼓足勇气迎了上去。介绍了几个小时,那个人最终也没有流露出买房意向。一连几天都是这样,方晓庆由于是新人,只能“拾”那些别的销售员不愿意接待的、穿着普通、看起来没有买房实力的人。
方晓庆想,你们都是老销售,经验丰富,不愿意接待那些看起来买不起房的,那我就来接待,我就不相信10个人中没有1个买房的。
1个星期过去了,方晓庆还是没有卖出一套房子。这个时候的她对自己的选择产生了怀疑,以前是在办公室坐着,而现在几乎整天都要站着,晚上回到家已是腰酸背痛,脚都浮肿了。而且一整天不停地说,口干舌燥,嗓子也嘶哑了。但第二天起床,还是要照常去上班。
第二周,方晓庆依然接待着络绎不绝的顾客。这一天,来了个穿着非常普通的中年人,风尘仆仆的样子,裤子皱巴巴的,鞋子上布满了灰尘。方晓庆迎了上去,开始详细介绍起来,当方晓庆介绍完,他简单问了几个问题就说:“今天我只是来看看,周末我再带家人来选房。”方晓庆以为这又是一个托词,“不过没关系,既然做销售,就要热情对待每一位顾客。”方晓庆这样在心里说,同时她用手捋了一下头发,又笑容满面地迎接下一位顾客。
周六一大早,那个人就带着妻子和儿子来看房了,妻子穿得很精致,拎着一个名牌包,儿子则全身名牌。见这个阵势,另外一名销售员迎了上去,那个人却摆摆手,指着站在不远处的方晓庆说:“我要找小方。”
那天,一切都很顺利,他们一口气买了三套房子。在那个男子离开的时候,妻子跟方晓庆说:“他穿衣服太随便了,到其他楼盘,售楼小姐对他都很冷淡。上周他看中了另外一个楼盘,刚开始第一个销售小姐爱理不理的样子,后来看他是真买家,那个售楼小姐就老招呼他,想找别人都不行,结果他一气之下就来到你们楼盘了。没想到遇到了你这么热情真诚的售楼小姐,他回家跟我说,就冲小方这么热情,就在这里买房了。你说都是买房,在哪里买都差不多,干吗要受那份气呢!”方晓庆虽然嘴上连连说:“过奖,过奖了,这是我应该做的。”但她心里还是乐开了花,因为自己的努力终于得到了认可和证明。
终于开张了,而且一下子卖出去三套房子,方晓庆的心放了下来,因为这意味着她可以留在销售部了。方晓庆没有想到的是,她就这样一发不可收拾了。到第二个月,她竟然卖出了30多套房子,当时的房子30多万一套,她总共卖了1000多万,是第二名的两倍还要多!
不漂亮是优势
很多在方晓庆这里买房子的人跟她都成了朋友,有时候有人没事到售楼部转转,她照样陪人聊天。一次,一名30多岁的女子因为丈夫出差,一个人在家无聊便来找方晓庆聊天,两个人一聊竟然是一整天。在她被外派到天津卖楼的那段时间,和很多客户都成了朋友,还有一个阿姨让方晓庆和她闺女拜了干姐妹,没事就让方晓庆去他们家吃饭。这样做的最直接的好处,就是方晓庆的客户中,别人推荐来的是最多的。
陪客户聊天,在别的销售员看来是很累的一件事,方晓庆却乐在其中,她觉得在聊天中不知不觉就过了一天,而且这些人会给你带来不同的信息。比起那些坐办公室天天对着电脑的工作,这份工作是又开心又挣钱。此时的她开始庆幸自己当初做出的那个决定。
一次,王先生到这里看房,那天他头发凌乱,穿了一件过时了的外套,裤腿上还有一些污迹。方晓庆迎上去的时候,他摆摆手说:“这里没有我需要的房子,我就是逛逛,你忙你的吧!”方晓庆笑着说:“反正我也没事,就陪你逛,顺便给你介绍一下。”其实,当时是下午,累了半天的方晓庆本可以心安理得地到一旁休息,但如果她这样做了,后面的一切都不会发生了。
结果,那个人逛了一下午,方晓庆就陪了他一下午,最后是一套房子也没看上。 但过了几天后,就有人打电话给方晓庆说:“朋友介绍过来的。”没过几天,又有2个客户过来咨询也说是朋友介绍过来的。那一个月之内,方晓庆不停地接到这样的电话。她有些纳闷儿,这个人到底是谁呢?
等到那栋楼开盘的时候,谜底终于揭开了,王先生带着另外13个人来了,这13个人都是他介绍过来的。最终,王先生自己也在这里买了一套房子。王先生跟他的那些朋友说:“怎么样?我没说错吧,小方是我遇到的最好的售楼小姐,从她手里买房,那叫两个字:放心!”那天,方晓庆回到家特地开了一瓶红酒庆祝,因为这是对她工作的最大肯定。
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