水源失踪之谜
10年前,从北京香山脚下两排小平房起步,盛发强、王静夫妻既当设计师,又当推销员。或许他们没有想到,10年后,他们的公司奇迹般地成了中国户外用品市场2008年度销售量和市场占有率的龙头,并于今日在创业板上市交易。
从用帐篷到做帐篷
1992年毕业后,盛发强被分配到铁道部第一勘测设计院,工作地点在兰州,经常上山搞大地测量、地形测量,对户外用品在严格环境下的特殊功能有了很深的了解,这为盛发强后来创业埋下伏笔。
第二年,“不安分”的他选择了“下海”来到广西北海。他先在一家小型的印刷厂当推销员,随即开始了自己的创业:开了一家小的印刷公司。
这个时候,他遇到了未来公司重要的合作伙伴也是人生伴侣的王静,拥有共同理想的两人一拍即合,走到了一起。
一个偶然的机会改变了盛发强夫妇的命运,1994年底,盛发强在“全国专利新产品博览会”上发现了一个专利项目——折叠式休闲帐篷。
看到这个帐篷产品,喜欢户外运动的盛发强夫妇眼前一亮,立刻与专利的拥有者谈判。对方开始出价20万元,这对于当时的盛发强来说是个天文数字。最终对方被他们的热情和执着打动,以1万元的价格出让。
打造独特的“微笑曲线”
当时国内同类产品很多,如何实现差异化,在市场上打出自己的特色,是探路者董事长盛发强心中一直考虑的问题。
最终他决定按照“U”形微笑曲线来打造探路者的业务模式。
“我们的业务模式独特之处在于采用了‘微笑曲线’,一头是品牌建设和研发能力,另一头则是市场营销。”盛发强介绍,这两头是整个产业链附加值比较高的部分,中间的生产环节附加值则相对较低,公司已经实现了生产环节完全外包。因而公司形成了以产业链分工为横轴、以附加价值为纵轴,表现为“U”形微笑曲线的业务模式。
从1999年开始,探路者开始开发生产帐篷、睡袋、防潮垫等户外装备,初期由于规模小,生产和销售都集于一体。但从2002年开始,公司开始逐渐把生产外包,到2008年,公司的产品已实现了完全外包。
“现在探路者最有创新性的地方就是公司的自主知识产权品牌,从无到有,完全是自主创立和注册的,目前已有较高的知名度。”盛发强在接受本报专访时表示。
缔造品牌王石做代言人
从2003年探路者成立国内第一家户外用品专卖店开始,如何树立国内第一的户外运动品牌成为探路者管理层面临的新问题。
登顶两座海拔8000米山峰,北极、沙漠都留下一位女性矫健的身影,她就是盛发强的妻子、公司董事王静。正是这样的冒险经历,使王静认识了万科的董事长王石。
卓奥友峰亦谓“乔乌雅峰”,海拔8201米,是世界排名第六的高峰。2007年王静登顶卓奥友峰时,同行的队友中还有万科董事长王石,当王静提出和他合影时,王石被这位团队中惟一的女性震惊了,并欣然答应做探路者的代言人。
根据探路者招股说明书,探路者22位自然人股东中,至少有8位自然人有着关联关系,包括盛发强在内的7名自然人持股比例约占其IPO发行前的75.65%。如果按照发行价19.8元/股计算,探路者成功上市后,盛发强家族持股的总市值可以达到7.49亿元。其中,盛发强、王静夫妇在探路者中持股市值将达到6.1亿元。
“直营+加盟”的商业模式
从1999年开始,探路者销售额以年均复合增长率超过50%的速度增长。公开数据显示,2006～2008年收入复合增长率71%,净利润复合增长率84%。
但业内分析人士指出,探路者的产品目前在户外用品装备行业尚属于中低端,在高端产品线上与国外大品牌有差距。探路者现在是以量取胜。因此,探路者必须进一步提高产品质量和档次,才能继续保持领头羊的位置。
一个新生的国内户外品牌,怎样与国际品牌竞争?
研发和营销成了公司业务的两个重心,营销渠道的开拓成为探路者此次募投资金的主要投向。而直营+加盟这种特有的商业模式也是探路者的一个看点。
2007年,探路者在供货商引进了期货模式,使之能够更早把握下个季度的销售情况。
盛发强为探路者今年设定的目标是:“公司预计2009年实现销售收入和净利润同比增长40%,店铺数量增长至480家左右。”
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