用结婚的方式去纪念美好时光
我的父母希望我成为一名出色的设计师。2004年,我按照他们制定的成长轨迹进入了上海设计学院。
2008年2月,在即将毕业之际,身边的同学们寻找工作之余,开始忙碌着穿学士服拍照合影、相互写留言簿、购买印有校徽的T恤等等,希望对四年的大学生涯留下美好的回忆,我自然也不例外。可我感到不满意的是,这些纪念方式都太传统,缺乏新意,以前初中、高中毕业那会儿,也是这般纪念,结果照片跟留言簿大都不知去向。于是,我心里滋生出一个特别的念头:要是有更别致的方式来纪念这段人生中最美好的时光就好了!当我把这个想法告诉给自己的男友夏伟时,他打趣地说道:“毕业时有毕业证啊,犹如结婚时有结婚照一样,你还想要怎么纪念?”“毕业证好比结婚证,太正统,而且不能时时带在身上。”“呵呵,结婚戒指倒是可以天天戴在手上。”
我眼前一亮:“有道理,结婚时有结婚戒指,我们毕业时也可以弄个毕业戒指啊,这何尝不是一种很好的纪念方式?”男友纳闷:“毕业戒指?”我进一步解释道:“同样的东西只要赋予不同的含义,其价值也就不同了。结婚戒指讲究的是情投意合、情比金坚,而毕业戒指要表达的则是对大学时光的纪念。”男友点点头:“想法倒不错,可如何才能赋予戒指这样的含义呢?”我略思考一阵,有了主意:“可以在戒指设计上下功夫,比如将学校校徽、毕业年份等信息记载在戒指上,那么戒指自然也就有了生命力!”男友点头称赞。与此同时,就读设计专业的我敏锐地嗅到了这里面的商机:每年毕业的大学生数不胜数,而他们又热衷于时尚,如果利用自己的所学,专门为这部分群体设计出“毕业戒指”,就等于在毕业证之外找到了另一种新颖的纪念方式。
随后,我向父亲提出了自主创业的想法,希望能得到他的支持。父亲点头默许时也提出了一点质疑:“项目不错,但通常戒指造价成本高,尚未工作的毕业生能消费得起吗?再有创意的产品,得让目标客户消费得起才行啊。”我觉得父亲质疑不无道理,但转念一想,“毕业戒指主要讲究的是纪念意义,更是一种工艺品,在制作时可选用成本便宜的材质。”之后,经过上网查询,我初步将毕业戒指的材质范围锁定为不锈钢、铜镍合金、钢芯镀镍等,既光彩亮丽、不失品位,又易于长年保存。
毕业戒指:因为新颖别致而蹿红
2008年3月,我正式放弃寻找工作,开始着手于毕业戒指的设计和制作。首先要做的就是联系生产商,我跑了一周,寻找到一家比较满意的工艺品生产厂家。按照达成的协议,厂家代为生产,我则负责毕业戒指的设计与销售。
作为戒指,款式上都差不多,但细微之处却可以给人完全不一样的感受。我对商城里的各大品牌戒指“侦察”后,开始自己动手设计起多种基本款式来,并分为男生款跟女生款。为了避免盲目生产,我便拿着打印出的样本图案前往各个女生宿舍楼,春风满面地请求对方选择自己最喜欢的款式,男友则协助我负责收集男生们的意见。在这个过程中,对方往往只是瞟一眼,然后随便指一个,但我却如获至宝,因为人们在购买商品时常常犹豫不决,可最终购买的仍然是第一眼相中的东西,因此,大家在忙碌中“随便”做出的选择正是第一印象和直觉所在!晚上,我将白天收集来的宝贵意见进行总结,然后选出最受欢迎的款式。
半个月后,首批100枚毕业戒指“出笼”了。拿着自己心爱的宝贝,我先是在自己所在班级“试验”。在价格上,考虑到应届毕业生的实际消费水平,我结合制作成本将每枚毕业戒指定价为55元。几天推销下来,结果感兴趣的人多,真正掏钱购买的却没有几个。我注意到,最初推销过程中,大家购买的热情十分高昂,但接下来,销售开始大打折扣,一问之下他们说出了实话:“东西挺有意义,原本也想买,但看到有几位同学戴了就觉得没意思了。”“就是啊,相同的一件产品,你有我也有的话,就没什么特色了。”……我意识到,自己销售的是创意产品,只有在千篇一律中做到独一无二才有前途。可戒指大同小异,想要在款式上做到每一枚都独一无二,不仅大费周折,而且在设计上几乎不可能办到。那么有无其他捷径呢?
一天,在宿舍里推销CD的校友给了我启发:一张普通CD按照市场价即可买到,而一张珍藏版歌手亲笔签名CD的价格却高出十多倍甚至几十倍。我由此想到:在CD上加上一个名字竟可以带来如此大的收益,如果在毕业戒指上加上购买者的名字,是否也会带来好的效益呢?这样一来,不仅有了更私人化的纪念意义,而且立即摇身变为独一无二的创新了!
在咨询厂家后,虽然在原有毕业戒指上刻上毕业生的名字,其制作成本有所上升,但我凭直觉感觉自己可以通过薄利多销带来的利润来弥补单价上涨带来的“损失”,因此仍然坚持原价接受订制——两天后即可拿到产品。也就是说,仅需55元即可获得一枚刻有自己名字的毕业戒指。对毕业生来说,这无疑是一件别致的毕业信物!
果然不出所料,改良版的毕业戒指一经推出,立即引来了订制热潮。为了扩大宣传,我还在校园BBS上发帖。很快,毕业戒指在学校里、尤其是大四年级中迅速蹿红,定制毕业戒指成为毕业生中一项新兴的时尚。因为毕业戒指,我也跟着火了一把,成为了校园里的“创业达人”。
好生意是没有淡季的
产品虽然别具创意,但我很快又发现了销售模式上的不便:每每通过电话“交易”,不仅时间上忙不过来,而且有时还给新顾客一种不放心的感觉。为了扩大销售面、提高效率,我想到了找校园礼品店代为销售,随即又拓展到其他高校。由于没有先例,那些店主们担心地问:“这完全是新鲜玩意儿,又是先付钱后出货,销路不见得好。”有了在母校的成功先例,我信心十足地承诺道:免费提供样品,每成功接收定制一枚即给予20%的返利。很快,先前由我委托别人代销的局面转变为了别人主动找上门请求“加盟”。到2008年6月,毕业戒指的销量达到了3600多枚!
然而成功不是一帆风顺的事情。随着暑假的到来,毕业生纷纷离校,毕业戒指的销量一下子从顶峰降至谷底,这对我来说面临着一道难题:如果故步自封,无疑将会在下半年面临销售淡季。因此,寻求新的销售增长点成了当下急需解决的问题。
我跟几位朋友聚餐,其中一位已经离校两年多的校友说道:“小周,你现在卖的毕业戒指都是针对应届毕业生的,像我们往届毕业生可否预订?要是可以的话,我也想定制一枚。戴上它,我也能回忆大学时的美好时光,即便不天天戴着,放在书房也可以不时回味一下,同时也是对母校一种纪念方式嘛!”他的一席话,引起了其他几位朋友的一致赞同。我听后,豁然开朗:对啊,如果自己将目标客户扩展到往届毕业生,不仅可以提升消费额,而且还可以在时间上填充所谓的“淡季”。
说干就干,我赶紧将销售网点扩展到格子店、礼品店、饰品店,并在样品旁边附上了简明扼要的“预订说明书”。因为目标群体相对略为分散,因此单个销售网点的销售量不及校园里的网点高,但随着网点数量的快速增长,还是发挥出了巨大的整体盈利率。仅2008年8月一个月,除去各项成本及开支,我净赚3万元!而且这些已经参加工作的顾客,有较高的消费实力,我又适时推出了材质更好、价格更高的几种款式,一经上市,便受到客户尤其是刚毕业没几年的年轻人的青睐。
与日俱增的销量并没让我的梦想止步,2008年11月,我又成立了自己的设计工作室。
为了使工作室处于不败位置,我特地将“不创新、毋宁死”作为工作室的经营理念。经过不断进取,不仅在取货时间上做了改进——定制的第二天即可拿到产品,同时还在个性化设计上更是力求有求必应。
一天,我在给徐家汇一家销售网点配送新款样品时留意到这样一幕:一位女大学生希望定制一对印有自己跟男友名字结合在一起的毕业戒指,见到实物后高兴地说,“这比我们一起去拍大头贴有意义多了!我想,把这枚男款的送给男友,他一定会Very surprise(非常惊喜)!”看着这个女孩开心的模样,我顿时萌生了一个新点子:大学里谈恋爱的不在少数,如果将“毕业”与“恋爱”这两大主题进行有机结合,势必会产生更加吸人眼球的效益!
几天后,数款被命名为“情侣版毕业对戒”的样品摆在了各大销售网点的显眼处。情侣毕业对戒不仅在款式上相得益彰,而且情侣们还可以将彼此名字、星座、各自专业“记载”在了戒指上。由此一来,毕业戒指再次掀起销售热潮!
紧接着,我又推出了“求职版”、“怀旧版”、“师生版”、“集体版”等多个版本的毕业戒指,并向两所举办校庆的高校批量推销了“老校友珍藏版”的毕业戒指。尤其是2009年第二季度,时值毕业之际,毕业戒指的销售量创纪录地达到了15000多枚!
目前,经过一年多的锐意进取,毕业戒指的销售网点拓展到了60多个,为我累计盈利近50万元!如果你要问我这里面有什么成功秘诀,我会说:我当初发现这一商机,是缘于对传统的毕业纪念方式感到不满意。其实,生活中很多不满意的背后都隐藏着机会,一旦用心捕捉到了,成功便是水到渠成的事儿!
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